台積電創辦人張忠謀10月4日以「總經理的學習」為題赴清華大學演講，350個座位座無虛席，聯發科執行長蔡力行、世界先進總經理方略、前工研院董事長史欽泰及上百位中小企業總經理都到場聆聽。張忠謀以自身經驗出發，談自己在德州儀器（TI）時期，從管理20人的工程師、升遷至管理3000人的總經理，領悟到：總經理最重要的是學習業務與市場行銷（Sales & Marketing）、為產品定價，並具備領導力和經營策略。

 

張忠謀說，許多技術出身的總經理常抱持「只要產品好、客人自己就會來」的想法，這是很錯誤的觀念，總經理應親自拜訪客戶、接觸客戶，並且學會有自信地與客戶交談。

 

定價也需要學習。張忠謀指出：要如何獲得客戶信任，權衡不同客戶所能負擔的價格，需要相當大的技巧。

 

最後則是領導力和經營策略。張忠謀認為，領導力取決於是否能走在成功的路上，並凝聚團隊向心力；CEO的經營策略和責任就在於學會善用公司資源，迎接外部挑戰，讓股東和客戶都開心。

 

以下為張忠謀演講重點：

 

今天我想講自己的故事，是我自己做總經理的學習經驗，這個學習有好幾年之久，因為我第一次做總經理，就一直做到現在，有60年左右。

 

我認為，在理工大學和理工教育上，台灣的程度跟美國程度相差不遠，你把清華、台大電機系與MIT（麻省理工學院）相比相差不遠。但是，若以MBA相較，那就相差相當大。

 

我在美國哈佛、MIT和史丹佛三所大學的商學院（Business school）待過，也在台灣大學、政治大學教書，每次我開放提問後的結論就是：台灣和美國的Business school程度相差很遠，這是根據發問程度比較而來。

 

我年輕時第一次和第二次演講，曾請教比我資深的人該怎麼演講，他給我的建議很簡單：it doesn’t matter what you talk about, but it’s important to talk about what you know. （你要講什麼並不重要，重要的是，你應該談你知道什麼）。

 

從此，我就照這樣做，就連我的太太張淑芬近年被頻繁邀請演講，我給她的建議也是：Talk about something you know.

 

管理20人變3000人，TI升遷開啟學習路

我22歲時，得到MIT機械系碩士學位，但我想念博士，所以就多待一年待到23歲考博士，結果沒考取。沒考取時我就想：「哎呀！算了，此處不留爺，自有留爺處！」所以我就去工作，加入半導體業。

 

我先在一家小公司做工程師，一半工作是新產品研發工程師，另一半則是把產品搬到產線生產的工作。大家不要以為這很容易，每一個時代都有它的挑戰，那個時代我的工作其實蠻困難、蠻深的，我是自修許久才可以做這個工作。

 

我在小公司做幾年，27歲時覺得小公司沒出息，就到比較有前途的公司去了：「德州儀器」（TI）。

 

我到TI後如魚得水，做了3年，TI就說：「你的工程能力很了不起，但你沒有博士，我們給你薪水和學費讓你去念博士，也許回來後前途更好！」所以我就到史丹佛電機系念博士。

 

當時很順利，不但一下就考取了，且兩年半就寫完論文了，那年（1964年）我33歲，拿了史丹佛博士學位回到TI。

 

只是回TI後，我繼續做過去的研發工作。但是，原先跟我一樣階層的技師朋友兼同事，在我去史丹佛前，他就覺得我幹嘛去念書？他說：你會損失很多升遷機會！但我說，我不能拒絕這個offer！

 

我念了兩年半的史丹佛，回來後，果然他講的話很準，因為他升了兩級，原本跟我同階層，我回來時他已經變副總裁級了，手下有好多業務單位。

 

幸好，我回來時雖然繼續做以前的研發工作，但3個月不到，他就要我做他業務單位的總經理，這可說是我事業生命中最重要的一次升遷，管理的部門有3,000人，其中2,500至2,600人是作業員。

 

1964年，很多產品都是美國製，沒有東南亞跟中國製造，都在德州做，2,500～2,600位作業員包含研發、產品、工程師，還有新產品開發建議和業務單位，當時雖然銷售不歸我們直接管，是公用的，但這裡所有產品業務都要聯席建議和定價，其實是麻雀雖小、五臟俱全的單位，也是訓練總經理的好機會。

 

總經理常見錯誤觀念：以為技術最重要

當時我被宣布擔任這個部門總經理時，我就聽到許多恐慌的聲音，因為1964年時，整個TI只有一個中國人，大多數是德州人。他們聽說有中國人來做總經理很恐慌。

 

所以，我第一件事就是召集起30～40名主要主管介紹自己，那是我頭一項挑戰，我當時就用相當流利的英文、甚至稍微帶點文學氣質的英文談我的工作，抱持著謙虛和自信，因為我知道我還有很多東西要學，例如產品市場行銷、財務等等。

 

當時，我問大家有沒有問題，確實有人提問，我也很謙虛地回答，講完後，人心就比較穩定了，覺得我不是妖精，而且英文講得比他們都好，態度也很謙虛，可以溝通。

 

最重要的是我有技術背景，也有多年產品研發經驗，最大的缺洞是Sales & Marketing（業務與市場行銷），幾十年後我發現，這是對的途徑。

 

我到台灣後就發現，許多科技公司都輕視Sales & Marketing，以為技術最重要，但沒有業務員、你根本沒生意，不會獲利，根本活不了。

 

我很幸運，頭一個產品市場經理很能幹，我跟他共事幾週後，他就非常高興，因為前任總經理總是抱持一個觀念：只要產品好、客人就會自己來，根本不需要Sales & Marketing，這是很錯誤的觀念。

 

而我很願意去拜訪客戶、和客戶對話，甚至也喜歡和最前線的業務談話。當時TI別的部門總經理都跟我的部門前任總經理一樣，不太看重業務和銷售。

 

但我跟那個業務經理想出一個新招：當時美國有綠郵票，可以把它作為獎勵，讓員工可以用綠郵票買東西，所以我們提倡：假如業務員能達成100萬美元銷售額，我們就給你10美元的綠郵票。

 

1964年，一家三口伙食費一週不過50元左右，所以10美元不是小數字，這讓業務員完成訂單能有功勞，掉單也一定會找你幫忙，我也很願意幫忙打電話給客戶、甚至自己去見客戶。

 

我只做一年就升遷，後來公司調升我做高一級的總經理，一年後又調去另一部門做總經理，到1972年時，我已是TI半導體部門總經理。

 

定價3原則：成本、需求、客戶可負擔程度

當年，我在TI有個同事叫John Luke，他有個外號叫High Price Luke。我創辦台積電後面試他，他看見我第一句話就是：你記得High Price Luke嗎？這句話正中我心，因為台積電也要high price。

 

30多歲時，我什麼都不怕，學會很有信心地和客戶說話，我並非一出生就很會跟客戶說話，這是一種訓練，我相信每一個好的總經理，都要能很自信地跟客戶說話。

 

定價也很重要，我發現差別是標準型產品和客製化產品，標準型是很多競爭者都有的、定價自由低。但也有信任感等因素，像是大供應商如TI，雖然價錢比其他人高，但客戶仍要從TI買一點產品，好維持第二供應鏈來源，這就是客戶信任。

 

至於客製化產品的定價自由相當大，但怎麼定價，卻需要相當大的技巧。我也是那幾年學的，要依據成本、客戶需求程度、客戶可承擔的財務數字。例如當年和IBM做生意，我就知道他們出得起價錢，客戶的財務能力都要研究。

 

領導者2種必備能力：凝聚團隊、找到成功方向

最後是領導和策略。領導只有兩個要素，一是要有人跟你，就是凝聚團隊的能力。

 

我的作法是：你可以相當嚴格地對待同仁，但你一定要公平，且不能有私心。

 

像我去TI沒帶人進去，我創辦台積電也沒有帶人，當年幾個德州儀器華裔同事聽說我要到台灣成立台積電，都想要來，還跟我說：要有班底才行，沒有班底做不了事！但我也沒有聘請他們。

 

所以，一定要公平、沒有私心，才能凝聚團隊。

 

另一個要素是：要知道怎麼帶，要知道方向！你不知道方向，你的團隊不會成功，他們雖會暫時跟著你，但要是不成功，他們不會永遠跟著你。假如你不成功，你的團隊就散了。We follow you as long as you win for us.

 

策略最重要，卻不是首先要做的事。你要是到一個新的地方當總經理，首先不要搞策略，我離開德州儀器到通用儀器時就要改他們的策略，就犯錯了。

 

策略是當你非常了解公司情形、非常了解你的人時，才開始談策略。

 

所以，做總經理第一要學的是Sales & Marketing，包括定價，不只是技術背景的總經理要學，任何總經理都要學。

 

我在台積電內部曾講過，CEO最大的責任就是把外面的世界搬到公司內，動員公司資源來迎接外部挑戰；CEO是公司內、外最重要的連結，把客戶做好、股東也會開心。

 

【精彩問答】

問：若是業務出身者，升遷為總經理，要學習哪些能力？

 

答：假如是業務專長升總經理，要學的是技術。因為一個總經理絕不能做所有領域的專家，他沒有這個能力，但至少業務出身的總經理要懂得跟隨技術的方向。

 

至於現在是技術出身適合當總經理，還是業務出身者？我認為沒有定論，像現在英特爾執行長就是財務出身，很多好的執行長都是財務出身，沒有一定要哪個領域，最難的其實還是技術。

 

問：你覺得跨領域學習是否重要？學生時代是否要更重視跨領域學習？

 

答：廣義來說，在大學要念廣一點，90%的人可以跨領域學習。但對有些想要終生投入某個特別領域者、約5%大學生來說，還是不要太廣。

 

問：中美貿易戰來了，未來該怎麼辦？

 

答：針對中美貿易戰，我不想回答，這是相當敏感的問題。

 

問：你的自傳下半集，會有個案教學嗎？

 

答：我沒想過，自傳就是自傳，怎麼會有類似哈佛的case study呢？我覺得我今天講的已經很有組織了，如果你覺得這樣很類似教案，那就當作是有吧！

 

問：你說的高定價打動很多總經理的心，要怎麼讓價格穩定、甚至提高？這樣的經營有沒有短期及長期的策略差別。

 

答：所謂高價，請不要誤會，高價只是高價值（high value）的結果，但high value不是可以完全衡量的物件，例如一幅畫，我太太張淑芬的一幅畫值多少錢呢？每個人都有不同價格。賣出去的價錢代表一個價格，但不代表它的價值。

 

半導體產品不像畫作那麼主觀，卻也有主觀因素在：像是你的客戶能出多少、能承擔多少等等，定價（pricing）一直是我最有興趣的題目，可惜今天魏哲家不在，他知道我一直對定價很有興趣。

 

問：針對低薪問題，有沒有什麼建議？

 

答：我覺得其實台灣年輕人、中年人相當快樂。因為根據中研院多年前的研究報告，顯示台灣中小企業很多，卻又不繳稅，而許多人都是被中小企業聘僱，但我看他們都很快樂，且現在生活型態更多了，手機都能看電影、跟朋友聯絡，以前相貌平平的女孩子都找不到男朋友，現在用手機能找到男朋友了，也有很多男孩子也是透過手機找到配偶。

 

台灣跟日本一樣，低薪許久，但人民看起來都很快樂，我覺得台灣也差不多。我並不覺得這不好，但大家繼續吵低薪問題，那就是自找麻煩。

 

話說回來，我覺得公教人員、尤其是教授，薪水太低。

 

問：你提到台美business school程度相差很遠，你認為差距的原因為何？

 

答：台灣真正世界級的企業不多，因為許多商學院的人跑到企業居多，又未必是世界級企業，這是「互相拉下去」，OK。